Mi chiedo se Ascanio Baldasseroni, fervido e storico testimone del mondo delle assicurazioni ed autore del celebre Trattato sulle Assicurazioni Marittime, edito nel 1780 (mi sento un privilegiato possedendone una copia), avrebbe potuto prevedere in qual modo la materia si sarebbe evoluta nel tempo fino ai giorni nostri. In verità la sua definizione di “assicuratore” non si mostrava particolarmente lusinghiera per il nostro mestiere:” L’industria dell’uomo di profittare in ogni riscontro a proprio vantaggio della debolezza del suo simile ha fatto nascere questo nuovo ramo di commercio per cui i meno timidi si procurano un profitto coll’assumere l’altrui pericolo”
IL FATTORE FIDUCIA
Pur tuttavia, pur nel contesto di questa definizione, tutta consegnata a meri aspetti caratteriali piuttosto che imprenditoriali e tecnico/professionali, anche allora il fattore “fiducia” costituiva il tessuto connettivo di questa “branca del commercio” come Lui la definiva. La fiducia che l’Armatore/Assicurato riponeva nell’Assicuratore circa il rispetto dell’impegno da questi assunto in caso perdita della propria imbarcazione. La fiducia riposta dall’Assicuratore nei confronti dell’Armatore riguardo la sua lealtà, capacità imprenditoriale e competenza professionale.
Posso quindi affermare che l’Assicurazione si fondava ed ancora si fonda su tre pilastri: sull’Alea, sulla Solidarietà Mutualistica Organizzata e sulla Fiducia tra le parti, elemento essenziale in ogni caso nel quale la prestazione è successiva alla sottoscrizione del contratto/impegno.
UNA QUESTIONE ETICA E PERSONALE
Nel corso dei secoli il primo vessillifero della Fiducia è sempre stato l’Assicuratore, termine non riferito alla Impresa di assicurazione ma inteso come l’agente, il subagente o il mero produttore. Quando si proclama che:” l’assicurazione è un tipico rapporto fiduciario “ci si riferisce immediatamente alla figura dell’intermediario. Era Lui che garantiva – ed ancora garantisce sulla base della sua affidabilità personale – che l’impegno sarebbe stato rispettato. Aggiungo che non si trattava di una affidabilità di carattere tipicamente professionale ma piuttosto etica, correlata alla immagine di correttezza che l’assicuratore aveva saputo costruire attorno alla sua persona. Da questa discendeva anche la fiducia nei confronti della Impresa di Assicurazione da questo rappresentata ed anche riguardo l’adeguatezza della polizza, che gli era stata offerta, alle sue esigenze. Negli anni ’50 del vecchio secolo ed ancora in avanti, fino forse al momento della obbligatorietà della Assicurazione della Responsabilità Civile Auto, le Imprese di assicurazione erano rappresentate per lo più da personaggi eminenti del territorio; questi, a volte non particolarmente esperti nella materia assicurativa, rappresentavano l’effettiva garanzia, avendo creato una loro organizzazione capace di convertire e consolidare la relazione personale in un rapporto professionale.
Era il tempo nel quale l’assicurazione era una questione solo da ricchi; era il tempo della economia di carattere patrimoniale piuttosto che reddituale, nella quale conseguentemente il Ramo Incendio faceva la parte del leone mentre la copertura dei rischi della responsabilità languiva in posizioni arretrate.
L’AVVENTO DELL’ASSICURAZIONE OBBLIGATORIA
Le polizze erano fortemente personalizzate con una descrizione analitica dei rischi coperti. Il sistema funzionava finché – come ho detto – arrivò l’assicurazione obbligatoria Automobilistica. Questo avvento fu vissuto traumaticamente da gran parte dei cittadini che lo subirono come una ulteriore “gabella “da aggiungersi al” bollo di circolazione ed all’elevato costo della benzina” piuttosto che come uno strumento di civile evoluzione.
Tuttavia, la obbligatorietà ebbe il merito di avvicinare la gente all’assicurazione; in qualche modo a democratizzarla aprendo inoltre la strada ad altre forme di protezione, questa volta volontarie, direttamente o meno correlate al rischio automobilistico.
NUOVI ASSICURATORI
Da un’altra prospettiva, l’assicurazione obbligatoria generò una nuova tipologia di Imprese di assicurazione e contemporaneamente di nuovi Assicuratori. In effetti la massa enorme dei nuovi assicurati – siamo nel pieno del periodo della motorizzazione nazionale legato ai marchi della Fiat, con la sua 500 e della Sava con i suoi finanziamenti a 36 mesi, assicurazione compresa – attrasse e richiese il contributo di schiere di nuovi assicuratori. A questo punto le Imprese presero consapevolezza del fatto che la insufficiente preparazione professionale delle loro reti di vendita coniugata con l’elevatissimo potenziale commerciale richiedeva una nuova organizzazione strategica del loro business.
Fu in quel tempo che furono lanciate le prime polizze pluri/ramo a condizioni rigide in quanto non consentivano che modeste personalizzazioni. Queste polizze, agevolmente e rapidamente vendibili, erano concepite per soddisfare le esigenze medie di una utenza considerata omogenea.
Si trattava in pratica di contratti ad adesione, come quelli delle utenze per il gas e per la telefonia, per i quali il contributo personale dell’assicuratore, in termini di verifica della loro adeguatezza alle effettive esigenze del cliente, era fortemente limitato. Un piccolo prezzo – pensavano le Imprese – pagato a fronte del conseguimento di un rapido sviluppo degli affari!
LA FIGURA DEL BROKER
L’avvento e la consacrazione legale della figura del Broker hanno generato e nel tempo consolidato un diverso campo d’azione tra gli Intermediari. Mentre il Broker ha orientato la sua attività nell’area degli affari – imprese private e pubbliche – l’Agente ha monopolizzato il c.d. Personal Lines – ivi compreso il Ramo Auto. Mentre nei rischi del business – quelli del broker – la esigenza di elevate personalizzazioni ha rallentato il processo verso le formule di prodotti preconfezionati, nell’area del Personal Lines il nuovo sistema ha modificato l’approccio distributivo dei prodotti assicurativi.
GLI STRUMENTI INFORMATICI
L’adozione massiva degli strumenti informatici e telematici ha fatto il resto.
Non possiamo quindi stupirci se il nuovo sistema abbia attratto nuovi operatori, esperti nei processi informatici piuttosto che nella materia assicurativa. Non possiamo neanche stupirci per il fatto che la classifica nazionale degli intermediari riporta nelle primissime posizioni intermediari digitali con milioni di clienti/assicurati
L’evoluzione informatica oggi costituisce quindi soltanto il fattore di accelerazione della rivoluzione del mondo delle assicurazioni che era già in corso. Questa rivoluzione prendendo le mosse dalla “distribuzione” sta riguardando tutto “il modo di pensare l’impresa di assicurazione”.
NUOVI MODELLI
Da tempo infatti stiamo assistendo alla insorgenza di nuovi modelli organizzativi delle Imprese di assicurazione che, pur in linea con le leggi dello stato, si fondano sul concetto di rischio assicurativo totalmente ricondotto al mero rischio finanziario. Questa visione, per altro concettualmente corretta, sta producendo un’idea di impresa che, secondo l’architettura del General Contractor, disegna la compagnia di assicurazione come una coordinatrice di gran parte delle attività tipiche dell’industria assicurativa, esternalizzate – in particolare la tariffazione e la liquidazione dei danni – trattenendo per sé l’area finanziaria e a volte quella della Distribuzione strutturata con le modalità della Submission economy.
SUBMISSION ECONOMY
Nei paesi anglosassoni, ai quali spesso ci ispiriamo mutuando le loro esperienze di ogni natura, il nuovo sistema si è già affermato. L’era della distribuzione omnicanale sta manifestandosi come un periodo di transito verso il predominio della distribuzione digitale. Negli USA i tempi nei quali le persone entravano nelle agenzie di assicurazione per acquistare una polizza sembrano del tutto finiti.
Una serie di fattori contingenti e strutturali sta agevolando questo fenomeno.
Il prodotto assicurativo, in quanto immateriale, si adatta pienamente alla vendita digitale, non avendo alcuna delle contraddizioni proprie dei beni materiali (es: belle queste scarpe che sto esaminando su un sito ma mi staranno bene?).
La Submission economy applicata alle assicurazioni consente agevolmente l’acquisto del miglior prodotto tramite la comparazione con offerte alternative che lo stesso proponente spesso mette a disposizione dell’assicurando; riduce drasticamente i costi della negoziazione non soltanto per l’assicuratore ma anche per l’assicurato (costi dei tempi di trasferimento); è un negozio sempre aperto che permette all’assicurato di gestire il suo tempo al meglio; genera nuove opportunità di affari non gestibili in maniera tradizionale.
CONSIDERAZIONI SULLA GLOBALIZZAZIONE
Ovviamente la transizione in corso, come tutte le rivoluzioni, lascerà dietro di sé macerie, morti e feriti, a meno che non si sceglierà di cavalcarla, gestirla, evitando quindi di resistere – chiusi nel nostro bunker di convenzionamenti storici – ad un cambiamento che si presenta ormai irreversibile. Non pensiamo a quanto sarà alto il prezzo che il sistema pagherà sull’altare del progresso e della globalizzazione!
La “disintermediazione tradizionale” invece dovrà essere vista come una forte occasione per lavorare meglio, ottenendo migliori risultati. Penso alla vendita per aggregazioni ed anche alle coperture correlate a esigenze di tutela temporanee per le quali soprattutto emergerà la “funzione ancillare dell’assicurazione” nella vita relazionale e professionale.
IL RISCHIO DI OMOLOGAZIONE
In verità il vero prezzo che l’Utenza pagherà sarà quello di un ulteriore inevitabile processo di omologazione delle esigenze e dell’offerta assicurativa. Un rischio marginale, tuttavia presente ed effettivo; una specie di “vergine di ferro di Norimberga” nella quale qualcuno di noi potrebbe rimanere intrappolato!
E questo riporta al rapporto tra assicurazione e “Fattore Fiducia”. La nuova Submission Economy applicata alle assicurazioni si rifà certamente ai Fattori fondanti dell’Alea e della Mutualità. Ma quanto alla Fiducia – quella che il nostro uomo sul territorio ci ha garantito circa la coincidenza della copertura alle nostre esigenze, mi chiedo: basterà ottenerla per “decreto” tramite la sottoscrizione di qualche modulo prescritto dalle Autorità Tutorie e di Controllo?
